销售网络繁多，代理层层加价

　　一家制药企业的销售网络，有全国代理商、区域代理商、省级代理商、地区代理商、县级代理商，甚至还有乡镇代理商，最后才到诊所和药店。哪一级代理商都要有利润，因而药品销售环节是层层加价的。

　　比如，一家企业生产的２毫升装亮菌甲素注射液，每支成本为１．５元，给全国代理商的价格是３元，全国代理商给省级代理商的价格是６．５元，省级代理商给县级代理商或医院的价格是１５元，医院给患者的价格在２０元以上。

　　再如，每片含量为２．５毫克、３０片瓶装的抗生素类药头孢氨卡片，１瓶药的生产成本不到１元，制药企业给全国代理商的价格是２元，而全国代理商给区域代理商或省级代理商的价格至少是４元，卖给药店就得６元，药店卖给患者是８元。

　　药品越往下分销，加价的额度越大。如果一家制药企业生产成本为１万元的药品，在销售环节就得花３万元~５万元的费用才能将这１万元的药品销售出去，而每个环节都有利润，所以药价就“打着滚儿”往上蹿。

　　我是１７种药品的全国代理、３２种药品的省级代理，对药品销售环节太了解了。国家要治理药价过高，也必须“对症下药”。

　　从医院到患者，院方层层加价

　　有时候，一种药品要进入医院，首先得给医院２万元“开户费”，多个品种就得多给一些。如果和医院院长的关系密切，可能会少收一些。我曾多次给医院“开户费”，一次卖给一家医院３种药品，共计给了３万元~６万元的“开户费”。这个钱是没有任何票据的，在医院财务上也没有账目记录。

　　将药品卖给医院，还得给相关科室主任和医生支付“临床费”。我给科室主任和大夫的费用相当于药品零售价的３０％，而且不管药品能否卖出去、卖出去多少，这部分“临床费”得先行支付。

　　有一次，我给一家医院３０００支灯盏花素注射液，卖价是一支２２元，医院卖给患者一支３０元，我给了院长６６００元“回扣”，给了科室主任和大夫２．７万元“临床费”。

　　我们医药销售界所谓的“开户费”、“临床费”等，其实就是商业贿赂的代名词。

　　质优价廉药难寻，感冒也要打点滴

　　如今，像青霉素这样质优价廉的药，在许多医院都难觅踪迹了，即使有这种药也得让患者住院才使用。原因是这些药的成本太低，国家对医院卖药进行限价，医院的利润小，就干脆说没有这种药，取而代之的是高价药如先锋系列。

　　算起来，购入一支青霉素才0.５元左右，卖给患者也不过１元，而卖一支高价药可以获得几元甚至几十元的利润。其实，青霉素是多数医院的必备药，只是不让患者用罢了。

　　又如安痛定注射液，也是医院常备的普通镇痛药，临床治疗效果很好，价格也便宜，每支成本才0.0７元左右，但有多少医院会给患者用呢？

　　现在感冒患者去医院，哪个医生会给你开几分钱的去痛片和安乃近呢？这些药的疗效其实不错，但药价太低了。如果给你开什么康、什么克之类的，那就算照顾你了；在很多情况下，医生会告诉你最好打点滴，这样没有１００元治不下来。

　　为了保证将高价药卖给患者，医院方面往往跟我约定：某种药品卖给医院，就不准再卖给药店。原因是防止患者到药店买同样的药，造成“跑方”，从而减少医院的收入。所以医生给患者开了某种药，患者不在医院买往往买不到。

　　有时候，医院加价比国家限定的比率还高。有一种心脑血管针剂，制药企业给我一支３．２元，我卖给医院一支７．６元，有的医院卖给患者竟然一支７０元！

　　用于消炎的炎琥宁针剂我也销售过，这种药的成本价约为一支３元，厂家以一支４元卖给我，我卖给医院一支２０元~３０元，而医院卖给患者一支８０元。

　　再如，治疗脑血栓的奥扎格雷钠针剂，其成本一支３元~５元，我以一支７元拿到手，卖给医院一支３０元，而医院卖给患者一支达１００元。

　　招标环节潜规则，进一步推高药价

　　为了药品能在招标采购过程中中标，我在招标前３个月至５个月就得开始“运作”，要像间谍一样把药品招标职能部门负责人及其个人喜好摸清楚，然后向他表示“意思”，在一般情况下，我向药品招标负责人表示的“意思”相当于药品销售利润的２０％。

　　有一次，我销售一批治疗冠心病的针剂，花了２０万元办这批货，预计能赚２０万元，我在投标时给当地主管招标者送了４万元，后来就轻松中标了。别的药品投标，我也是按着这个比例表示“意思”。

　　另外，我还得给其他招标工作人员表示“意思”。负责招标的有关部门对药品成本价很清楚，我有时虚报药价也能中标，原因就是表示的“意思”较多。

　　有的招标部门会提前将招标信息透露出来，以给我一个提前“运作”的时间。有时在没投标之前，我就知道自己的药品中了标。